Na vida e nas vendas precisamos percorrer um caminho, uma jornada. Se estivermos no controle desse processo, ou no controle o máximo de tempo que pudermos, teremos maiores chances de êxito. Não devemos deixar para o acaso as oportunidades e ações que são vitais para o nosso sucesso pessoal e profissional.
Deixar fluir a relação e os contatos com o cliente sem um olhar muito claro nos nossos objetivos, certamente, não é uma boa ideia. Para que possamos negociar bem, ter um negócio saudável e rentável, sempre teremos a necessidade de:
a) Um excelente planejamento;
b) Foco nos detalhes.
Nesses anos todos em vendas, pude vivenciar milhares de experiência com clientes, negociações, perdas e fechamentos. Sempre observei e procurei aprender com meus erros e com os meus acertos também. Como também com os erros e acertos das outras pessoas de vendas com as quais convivi. Desde o início da minha jornada nesse universo maravilhoso de vendas, marketing, colaboração, comunicação, negociação, networking e negociação, pude contar com muitos mestres que foram me revelando suas técnicas, arte, sacadas, dicas e conselhos. Com tempo, fui colocando em prática e adaptando para o meu jeito, realidade e conceitos.
Uma proposta comercial é algo muito sério, importante e deve ser muito precisa. Portanto, não devemos elaborar e entregar de forma muito prematura. Quando isso acontece, na maioria das vezes, partimos para a negociação baseada somente no preço. E isso, todos sabemos que não é produtivo e assertivo. Aliás, geralmente, resulta em péssimos negócios ou mesmo em negócio algum.
Vou dividir com vocês uma estratégia que tenho usado nos últimos anos e com cada vez mais sucesso. Afinal, prática e jeito vêm com o tempo, com o uso e as adaptações que vamos promovendo ao longo das relações que travamos no dia a dia.
A minha estratégia é elaborar uma espécie de pré-proposta, que chamo de “caminho”. Esse caminho é o resumo da conversa que tive com o cliente ou futuro cliente (espero), na qual exploramos juntos todos os problemas, necessidades e desejos que ele possui naquele momento. Nesse instante, já é possível imaginar quais seriam as possíveis soluções, medidas, estratégias e caminhos a seguir.
Dois dos pontos cruciais dessa estratégia:
1) Deixar o cliente ciente de que vai receber um “caminho” e não uma proposta. Isso é vital para podermos debater os pontos e toda a necessidade e/ou problema envolvidos;
2) Não informar o preço e nem mesmo uma ideia, pois o mais importante nesse momento é:
a) Descobrir se podemos evoluir juntos;
b) Se temos a crença de que seremos efetivos um para o outro;
c) Se o serviço envolvido pode ser realizado pela nossa empresa, na nossa própria visão;
d) Se o cliente acredita que nossa empresa pode realizar a empreitada.
Depois de uma primeira conversa, vou desenhando mentalmente qual(is) o(s) melhor(es) caminho(s) para apresentar. Em pouco tempo faço uma apresentação em Power Point (sempre entrego em PDF), usando figuras e pontos macros (bullets). Com isso, a segunda reunião com cliente será bem estruturada e focada na apresentação do(s) caminho(s) sugerido(s).
Se chegarmos à conclusão de que podemos atender ao escopo e o cliente também estiver confortável, podemos passar para a confecção da proposta, de forma muito mais assertiva. Na hora de negociar, essa estratégia será de vital importância, pois muitos dos pontos importantes serão debatidos e entendidos pelos dois lados. Um dos meus lemas em vendas é: tudo que não se conversa antes, e muito, tem alto potencial de briga depois.
Essa estratégia funciona muito bem para venda de serviços, produtos que não são commodities e soluções de forma geral. Mas mesmo em uma loja de varejo, onde tudo pode ocorrer naquele momento e não se tem a possibilidade de uma segunda conversa, podemos reservar a primeira parte desse diálogo com o cliente para aplicar a estratégia acima. De qualquer forma, devemos deixar o preço, quando possível, para uma fase seguinte. Ganhar a confiança do cliente antes de tudo deve ser, em primeiro lugar, a nossa “venda”.
Podemos aproveitar esse momento de fim de ano e festas para refletir sobre isso e começar a colocar em prática. Afinal, não é 2024 que precisa ser diferente, somos nós que precisamos!
Boas propostas e ótimas vendas!
IMAGEM: Freepik
Marcel Spadoto – Especialista em Desenvolvimento de Negócios na Claro Pay, sócio-fundador da iBluezone, membro-fundador e mentor da Sociedade Brasileira de Netweaving (SBN). Membro do Conselho do Varejo – CDV e do Conselho Diretor da Distrital Sudeste da Associação Comercial de São Paulo – ACSP.