Uma das perguntas que mais respondo nos treinamentos, cursos e aulas sobre vendas/negociação é: quais são os segredos dos melhores negociadores do mundo?
Não é tão fácil responder a essa pergunta sem realmente dar a amplitude necessária, sem explorar bem o tema. Afinal, a negociação ocorre, em um determinado grau, desde o primeiro contato, mesmo quando não estamos discutindo determinados pontos como: prazo, preço, condição de pagamento, quem é responsável por uma tarefa, entre outros. Não existe uma resposta simples e mágica. Para ser assertivo na negociação é primordial um grau muito elevado de inteligência emocional.
O psicólogo americano Daniel Goleman escreveu um excelente livro sobre o tema: Inteligência Emocional. Se você ainda não leu, recomendo fortemente que leia. Segundo ele: a inteligência emocional é a capacidade de reconhecer os nossos sentimentos, bem como os das outras pessoas, para nos motivarmos e poder lidar de forma adequada com as nossas emoções tanto em relação a nós mesmos quanto às outras pessoas com quais nos relacionamos.
Não temos como controlar (ou seria muito difícil) as nossas emoções, tais como: medo, tristeza, raiva, alegria etc. Porém podemos controlar a nossa reação diante dessas emoções, agindo de forma equilibrada.
Alguns pontos são muitos importantes e devem ser observados no nosso comportamento e perfil. É vital que se faça uma profunda e sincera reflexão para um diagnóstico sobre nossa forma de agir e quais pontos devem ser mantidos, melhorados, eliminados ou desenvolvidos.
Para ter sucesso nas negociações, seguem alguns dos comportamentos que devemos ter ou usar, na minha humilde opinião:
1) Procurar se colocar no lugar do outro e levar em consideração o seu momento e os seus desafios. Essa atenção tem que ser genuína. Devemos ter uma visão colaborativa, pois a negociação que busca a perfeição necessita ser ganha-ganha, sempre.
2) Controlar as nossas reações em relação às emoções que sentimos em situações de pressão não é uma tarefa das mais fáceis, mas o sucesso vai depender muito desse ponto. Não devemos, também, tentar desestabilizar o outro lado, a harmonia é condição importante para a efetivação da negociação.
3) Ter uma visão realista sobre nossas potencialidades e os demais pontos que precisamos evoluir. Muito importante se conhecer e procurar ajuda de quem pode colaborar conosco nos pontos que não somos bons o suficiente, ainda.
4) Medo, ansiedade e as expectativas, controle o máximo que puder.
5) Ser tolerante à frustração frente aos momentos adversos e ter a capacidade de aprender com essas situações serão primordiais para a nossa evolução.
6) Diante de uma disputa/confronto é preciso buscar, sempre, o diálogo; a boa comunicação será uma parceira durante todo o processo de vendas e negociação.
7) Respirar fundo e deixar o assunto para discutir no dia seguinte, quando isso for possível, é extremamente importante para não destruirmos um relacionamento, projeto ou negócio.
8) Não perder a paciência facilmente e, se perder, recobrar rapidamente o equilíbrio. Todos estamos suscetíveis a isso, então devemos estar muito atentos e não deixar chegar ao ponto de desequilíbrio, nós nos conhecermos o suficiente para trabalhar bem esse ponto.
9) Ser persistente frente aos desafios, não desistir facilmente. Mas não devemos ser teimosos e tentar ganhar “batalhas” que não irão contribuir para ganharmos a “guerra”.
10) Ter um comportamento assertivo sempre, buscando a harmonização e humanização das relações.
11) Quando o cliente lançar a(as) objeção(ões), devemos ter calma e paciência para entender as reais necessidades e/ou problemas por trás da(s) objeção(ões) e procurar a melhor forma de resolver e/ou responder a(s) demanda(s).
12) Busque o constante aperfeiçoamento, leia tudo que puder, estude e participe de eventos que possam colaborar com o seu desenvolvimento e evolução no tema sobre soft skills, comportamento, comunicação, vendas e negociação. O mundo a nossa volta está se modificando o tempo todo.
13) Sentir-se seguro em relação às outras pessoas, independentemente do seu cargo. Um bom negociador necessita estar bem consigo mesmo e voltado para o sucesso do seu intento.
Com um comportamento adequado e muito planejamento, você será um excelente negociador. E se você encontrar um outro negociador com a mesma qualidade e visão, será muito mais fácil e prazeroso negociar.
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Marcel Spadoto –Especialista em Desenvolvimento de Negócios na Claro Pay, sócio-fundador da iBluezone, membro-fundador e mentor da Sociedade Brasileira de Netweaving (SBN). Membro do Conselho Diretor da Distrital Sudeste da Associação Comercial de São Paulo.