Como vender novos produtos em sua loja

O varejista precisa estar atento às novidades do mercado, seja por meio da mídia ou por apresentação dos próprios fornecedores. Afinal, cada vez mais o cliente busca variedade e diferentes produtos nas gôndolas. Os varejistas que estão atentos a isso têm um grande diferencial competitivo.  

Mix de novos produtos 

Não existe um número ideal de participação de novos produtos, o interessante é o mix de cada categoria estar em constante evolução. Devemos estar atentos ao espaço físico. Em alguns momentos, o incremento de um produto novo pode vir em conjunto com a retirada de produtos menos rentáveis e que não agregam mais valor ao negócio.  

Posicionamento 

A exposição ideal de um produto novo é no nível das mãos ou dos olhos do cliente. Você deve respeitar sempre o modelo de exposição da categoria, mas quando se trata de um produto novo, o ideal é dar a maior visibilidade possível. Não em frentes, necessariamente, mas em nível de exposição. 

Testamos em uma empresa e descobrimos que 80% dos produtos novos inseridos nos últimos 60 dias estavam com vendas insignificantes. Mudamos o posicionamento destes produtos para o nível das mãos e dos olhos do cliente. Ganhamos um incremento de venda nos itens em menos de sete dias, ou seja, o problema estava na exposição! Após 40 dias, os colocamos em seus níveis de gôndola corretos, com base em margem e participação: as vendas se mantiveram e eles continuaram no mix.  

Tempo de novidade 

O produto é considerado novidade nos primeiros 30 até 45 dias de sua chegada à loja.  

Todo o lançamento deve ter ponto extra? 

O ideal é que todo o produto que seja lançado e que você compre em volume, tenha um ponto extra. Isso não é aplicável aos produtos de baixo giro, já que a compra é mais modesta. 

Uma recomendação que sempre faço é fazer pontos extras de produtos que já existem no mercado e cujo lançamento é uma variação de sabor ou fragrância, pois o cliente já é familiarizado com a marca e o produto. Então, ele se sente instigado a comprar e provar a novidade. 

As principais falhas que acontecem são exposições em categorias erradas ou o produto colocado no rodapé ou aéreo da gôndola. Acontece também muito erro de cadastro quando a descrição ou categorização é feita equivocadamente.  

Medindo a venda 

A loja deve verificar semanalmente os relatórios de venda dos produtos. Sempre que o giro for baixo, uma revisão deve ser feita e deve-se aumentar as frentes ou até mesmo utilizar o produto em situação de cross merchandising em outras áreas da loja. 

Existem algumas ações que podemos fazer para termos um incremento e incentivar o cliente a comprar os novos produtos. 

• Utilizar um cartaz de NOVIDADE em todos os produtos novos. Essa placa deve ir à gôndola junto com a etiqueta de preço: ele destaca e sinaliza o novo produto para o cliente.  
• Expositores cedidos pelo próprio fornecedor são excelentes pontos extras para expor os novos produtos. Os expositores devem ser colocados em pontos estratégicos da loja, em categorias onde o produto novo se complementa. Por exemplo, se a novidade for um café, coloque um expositor próximo aos leites ou biscoitos. Isso gera um excelente incremento de venda. 
• Cross Merchandising nos perecíveis é outra maneira de dar visibilidade aos novos produtos. Perecíveis são geradores de tráfego e incrementam a compra por impulso.  

 IMAGEM: Pixabay