O fechamento do negócio é o momento mais esperado e desejado por todos(as) nós vendedores e vendedoras. No entanto, para chegar ao “vamos fechar” foi necessário um bom trabalho. Isto é: provavelmente não se chegaria na hora da conclusão do negócio sem um conjunto de ações bem realizadas e planejadas.
Vamos repassar, rapidamente, cada ponto importante desse processo de vendas, que deveria ou foi realizado com sucesso:
1) Houve empatia e entendimento entre as pessoas envolvidas
2) O mapeamento do cliente e da oportunidade foram cumpridos
3) Apresentamos de forma muito positiva e assertiva nosso produto/serviço/solução
4) As objeções foram entendidas e respondidas
O cliente não irá falar, facilmente, as palavras mágicas: “Negócio Fechado”! Cabe ao profissional de vendas buscar o pedido e conduzir o processo. Contudo, precisará de muita sensibilidade, habilidade, assertividade e agressividade (com muita inteligência emocional, sempre).
Ao perceber que a sua solução está na medida da expectativa do cliente, que atende as suas necessidades e a sua empresa pode entregar no tempo, no preço e na qualidade esperados, pode-se ter a segurança de buscar o sim.
Alguns aspectos rondam esse momento especial. Um deles é o medo e esse tem dois lados. Um deles mais simples e outro de maior complexidade. O mais simples: o medo do fracasso. Não poderemos negar que, em muitas situações, temos o receio de ter cometido algum erro, algum deslize, mesmo que pequeno. O que poderia impactar, decisivamente, na escolha do cliente. Aliás, a falta de preparo poderá levar a esse sentimento. A boa notícia é que se você se preparar, estudar bastante sobre tudo que envolve a sua atividade, sua empresa e mercado e bem atento aos detalhes do processo de vendas, terá poucas chances de desenvolver esse medo.
Autossabotagem
Por outro lado, temos o medo mais perverso: que é o medo do sucesso. Isso mesmo, medo de se dar bem. Muitas pessoas se autossabotam no momento do fechamento, na hora da decisão. Todavia, muitas questões podem estar envolvidas, como o sentimento de culpa, as relações vividas no exercício da profissão, entre outras situações. Nesse caso é aconselhável procurar um profissional capacitado para ajudar a encontrar a solução do problema.
O fechamento do negócio exige postura agressiva, mas calma. Para se ter agressividade em vendas é muito importante ter muita inteligência emocional. Então, fique, totalmente, ligado (a) nos detalhes e nas perguntas que o cliente faz. Uma pergunta sobre o prazo de entrega pode e deve denotar que ele já está pensando em fechar. Do mesmo modo, perguntas sobre a forma de pagamento ou sobre o modelo de contrato são “janelas” que se abrem. Nesse momento você deve solicitar o pedido, fazendo a seguinte colocação/pergunta: vamos fechar? Deixe o cliente responder e vá direcionando para o sim. Por exemplo: o cliente perguntou sobre qual seria o prazo de entrega, teoricamente esse é ponto mais importante para ele. Nesse momento podemos perguntar: qual o prazo que ele precisa ou que o atende. Se você pode atender essa expectativa, responda afirmativamente, junto como a frase: “vamos fechar?”.
Não caia na armadilha de que você é o(a) melhor negociador(a) do mundo. Você até pode ser esse(a) negociador(a), mas poderá ser ainda melhor, basta se preparar e se planejar. Na hora da negociação, quem estiver mais preparado(a) irá ter mais possibilidades de fazer um bom negócio. Então, não perca tempo, faça um planejamento sobre quais são os seus objetivos naquela negociação e não tenha receio dessa hora.
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Marcel Spadoto – Especialista em Desenvolvimento de Negócios na Claro Pay, sócio-fundador da iBluezone, membro-fundador e mentor da Sociedade Brasileira de Netweaving (SBN). Membro do Conselho do Varejo – CDV e do Conselho Diretor da Distrital Sudeste da Associação Comercial de São Paulo – ACSP.