Não existe uma fórmula infalível nem um único caminho possível. O grande desafio de todas as empresas e de seus departamentos de vendas e marketing é criar o melhor plano de vendas possível. Mesmo com todas as limitações de recursos que se possa ter, a atitude vencedora e a criatividade podem e devem superar todos os obstáculos.
O plano de vendas é uma excelente ferramenta para orientar toda atuação da área. Ele deve visar o volume, portfólio e margens adequadas para garantir a perenidade e prosperidade dos negócios e da empresa. Por outro lado, deve buscar a sustentabilidade e satisfação dos clientes.
Pode ser feito de várias formas e por vários profissionais diferentes, No entanto, minha recomendação é que seja realizado por várias mãos, com a participação de todos que atuam em vendas e marketing. Aliás, o engajamento é vital para o plano ser assertivo.
O período deve ter no mínimo 12 meses, com subdivisão mensal, para se ter claro qual a meta do mês, bimestre, trimestre, quadrimestre, semestre e ano. Um plano para 3 ou 5 anos seria muito desejado, pois a cada ano faríamos os ajustes, apenas corrigindo os números e detalhes para os próximos períodos.
Uma análise bem criteriosa dos números atuais da empresa em vendas se faz necessária, para sabermos para quem vendemos atualmente e para quem devemos vender no futuro. As conversões no funil de vendas e marketing devem ser medidas e comparadas com o que desejamos e, claro, devem ser bem factíveis. Por exemplo: não podemos esperar que um vendedor de soluções possa fazer muitas visitas no mesmo dia em uma cidade como São Paulo (claro que temos a possibilidade de fazer de forma virtual).
Perguntas essenciais para elaborar um plano de vendas
A área de vendas está cumprindo as metas? Essa pergunta é vital para construirmos o plano de vendas. Afinal, se não estamos cumprindo as metas algo não está funcionando. Pode ser a meta, pode ser a capacitação da força de vendas, pode ser a geração de leads etc. O importante é ter bem claro o que está bom e o que precisa melhorar ou ser criado.
Precisamos definir quais mercados/segmentos/clientes que vamos atender. Qual a precificação que teremos, quais os diferenciais do nosso produto, solução ou serviço em relação aos concorrentes. Vamos atuar com a estratégia de volume ou diferenciação e buscar margens maiores.
A nossa força de vendas e estrutura têm perfil/capacidade para atender às expectativas dos clientes que vamos buscar? Ao estabelecer as metas devemos levar em consideração as nossas forças e fraquezas, mas também analisar as oportunidades e ameaças. Estou falando sobre uma análise SWOT do negócio.
Uma revisão sobre os processos que usamos no departamento de vendas será de muita relevância, para melhorar e amparar a nossa atuação. Processos de outros departamentos também afetam o relacionamento com cliente. Um exemplo é o departamento de logística, que deve ter um nível de serviço confiável.
Atualmente podemos usar várias metodologias para a construção do plano. Uma que gosto muito é o Canvas, que vai dar uma visão geral do negócio e os pontos que devemos atuar para o sucesso do departamento de vendas e empresa.
Um plano de vendas para ter resultado precisa de uma execução impecável. Um excelente plano muitas vezes fracassa, pois não é bem executado e administrado. No entanto, um plano não tão brilhante, mas com uma boa execução, pode obter mais resultados positivo. Desde que tenha acompanhamento dos indicadores de performance. O engajamento das pessoas também fará toda a diferença, pois quando o plano é de todos, todos irão trabalhar para a efetivação com o empenho e dedicação necessários.
Dicas finais para um planejamento campeão
Desdobre o plano em ações, com datas, responsáveis e investimento necessário para a conclusão, o gerenciamento do plano é uma tarefa que não pode deixar de ser realizada.
Além disso:
- Esteja totalmente pronto para mudar, se o cenário mudar também;
- Quando o plano estiver pronto e começar a ser implementado, não faça alterações sem que tenha um sentido real;
- Cuidado com a busca de novos clientes, isso é muito importante para o crescimento da empresa, mas não crie uma situação desagradável com os seus clientes atuais. Pesquisas apontam que fidelizar um novo cliente custa de 3 a 5 vezes mais que a manutenção de cliente já fidelizado na carteira. Clientes fidelizados compram mais e trazem um mix de margens mais adequadas para o negócio;
- Muitas empresas quebram quando vendem muito menos que necessitam. Por outro lado, outras quebram porque vedem mais do que a sua capacidade de entrega. Não deixe isso acontecer na sua empresa.
Não ter um plano, também é um plano, mas é muito arriscado.
O momento é desafiador, mas, se não fosse, o planejamento seria tão importante, como agora o é.
Excelentes negócios!
IMAGEM: Pixabay
Marcel Spadoto – Especialista em Desenvolvimento de Negócios na Claro Pay, sócio-fundador do Instituto Crescitá, membro-fundador e mentor da Sociedade Brasileira de Netweaving (SBN) e membro do Conselho do Varejo e do Conselho Diretor da Distrital Sudeste da Associação Comercial de São Paulo