Por Juedir Teixeira
Você provavelmente já ouviu essas frases: “dinheiro não aceita desaforo” e “o mundo dos negócios não é para amadores”. Será que há verdade nelas?
De acordo com estudos do IBGE sobre a longevidade das empresas no Brasil, 48% dos negócios fecham as portas em até três anos. A longevidade empresarial é uma meta de suma importância para qualquer empreendedor que deseja que o seu negócio tenha longos anos de vida e de sucesso. Contudo, essa não é uma realidade para uma parte significativa desses empreendedores.
Causas de fechamento
Muito embora fatores econômicos tenham impacto no fechamento de empresas no Brasil, na realidade a grande causa é a falta de planejamento e de gestão dentro das empresas, principalmente as pequenas e médias.
Nesse cenário, o comércio tem a maior mortalidade dentre todos os segmentos analisados, de acordo com o Sebrae. No varejo, que acompanho mais de perto, este número tem sido assustador. São incontáveis lojas, tanto em shopping como em rua, abrindo e fechando em um tempo de vida extremamente curto. Aquele sonho de ter o próprio negócio vira pesadelo e leva junto, quase sempre, economias de toda uma vida.
Na grande maioria dos fechamentos de novas lojas é possível perceber, com antecedência, que por falta de uma estratégia bem definida o novo negócio tem pouca chance de sobrevivência.
A importância do planejamento
Aliás, o planejamento estratégico é o que dá a direção necessária aos varejistas para lidarem efetivamente com seus ambientes internos e externos, clientes e concorrentes.
Novo negócio: 7 passos para a longevidade
De uma forma bem simples, os passos devem ser seguidos por quem deseja abrir um novo negócio no varejo são os seguintes:
- Escolha o mercado-alvo no qual deseja atuar.
Exemplo: moda feminina.
- Escolha o público-alvo dentro do mercado escolhido.
Exemplo: mulheres de 18 a 30 anos das classes B e C.
- Escolha o formato de varejo que pretende operar
O varejo normalmente tem duas formas de ganhar dinheiro: com margem baixa e com alto giro ou margem alta com baixo giro. Quanto maior for o valor agregado do produto vendido, maior deve ser a margem e menor o giro e vice-versa. O ideal seria trabalhar com margem alta e giro alto, mas a combinação é praticamente impossível.
- Identifique quem serão os seus principais concorrentes
Eleja no máximo três ou quatro negócios semelhantes para você fazer uma pesquisa, estudo comparativo.
- Identifique os pontos fortes e os fracos desses concorrentes
Essa pesquisa pode ser feita analisando os 4Ps do marketing (ponto ou praça, produto, preço e promoção) da seguinte forma:
- Ponto: identifique os locais nos quais os seus concorrentes estão localizados. Certamente estão lá porque é por onde circulam os seus potenciais clientes. Analise o tamanho das lojas, como elas estão montadas, como os produtos estão expostos, ou seja, procure analisar todos os aspectos e veja como fazer uma loja mais atrativa do que as dos seus concorrentes.
- Produto: analise o mix de produto, o sortimento e a qualidade dos produtos com os quais os seus concorrentes trabalham.
- Preço: analise os preços que são praticados pelos seus principais concorrentes para que, com base neles, possa buscar fornecedores que permitam praticar uma margem que proporcione a viabilidade econômica/financeira da futura operação.
- Promoção: identifique quais as estratégias que seus principais concorrentes adotam para fazer a divulgação de suas marcas, desde as ações no ponto de venda até anúncio de TV, se for o caso.
- Identifique vantagens competitivas e sustentáveis
Descubra em quais pontos poderá ser melhor do que os concorrentes, aquilo que você domina, ou seja, aquilo que já é uma competência sua e que seu concorrente não tem e que demorará a ter. Porém, caso não identifique nenhum ponto pelo qual possa ser melhor que os seus concorrentes, que não seja apenas preço, é melhor mudar de ramo. É ingenuidade pensar que seus potenciais clientes vão comprar em sua loja sem que você ofereça um diferencial competitivo real. Aliás, que pode ser uma experiência de compra totalmente inovadora em relação aos concorrentes.
- Demonstrativo de resultados
Para saber se seu novo negócio é viável ou não, você precisa conhecer, analisar, comprovar e aprovar os resultados da operação. Faça um demonstrativo de resultados da nova loja. Para tal, leve em conta os custos dos produtos vendidos, os custos fixos e variáveis. Porém, é fundamental se basear em uma estimativa realista de vendas, que deve ser a média dos seus concorrentes. Identifique também o ponto de equilíbrio da operação para saber com qual volume de venda os custos totais são iguais ao total da receita.
A importância da operação
É verdade, apenas uma boa estratégia não garante o sucesso de uma operação varejista. Porém é, sem dúvida, o princípio de tudo. A implementação da estratégia formulada é de vital importância, ou seja, a escolha do ponto certo, do padrão visual adotado e do produto adequado ao público-alvo escolhido. Isso sem falar da precificação aplicada, das ações de marketing e do programa de excelência em atendimento e serviços (experiência de compra). Esse conjunto de ações, se implementado de forma adequada ao público-alvo escolhido, aumentará de forma substancial a possibilidade de sucesso do novo negócio.
Repense a sua estratégia
E você que já é lojista, tem a estratégia do negócio definida? Se não tem, esta é uma excelente oportunidade para estabelecer uma, seguindo os sete passos anteriormente sugeridos. Assim, poderá conhecer melhor o ambiente no qual atua e garantir o sucesso da sua operação ao longo dos anos.
Imagem: Freepik
Juedir Teixeira – Doutor em Administração (Ph.D.), mestre em Gestão Estratégica de Negócios. Vice-presidente da Associação Comercial do Rio de Janeiro e fundador da JTB Consultoria. Membro do Conselho do Varejo da Associação Comercial de São Paulo, palestrante, consultor e autor de livros na área de Gestão de Negócios.