Pode parecer uma pergunta sem sentido à primeira vista, no entanto, garanto que a sua resposta define muito do seu modelo de negócio. Ou seja, seu posicionamento de mercado, público, rentabilidade e finalmente a sobrevivência de sua empresa.
Você pode pensar: nossa, só essa resposta pode dizer até se minha empresa vai durar? Bem, nada é certo neste mundo (exceto a morte e os impostos), mas a forma como você encara seu negócio determina como você atua, que público atinge, com quem concorre, a gestão necessária… E isso pode tornar sua vida e da sua empresa mais simples ou muito, muito mais complicada.
Não é que exista uma resposta correta. Na verdade, a pior resposta é não saber! Não ter consciência e conhecimento sobre o mercado em que atua é o pior dos mundos. Isso impossibilita que você explore suas fortalezas e minimize suas deficiências. Mapear estas características, que todos temos, é fundamental para jogar profissionalmente. E é isso que queremos! No cenário atual, só sobrevive e prospera quem tem muito claras as vantagens competitivas e comparativas. O varejo, mesmo de pequeno porte, a cada dia tem mais de ciência. Somente a arte não garante mais seu lugar no mercado.
Quando pergunto: roupa ou moda, quero dizer, se seu mercado é de commodities. Explico: commodity é a expressão usada para mercadorias que não são diferenciáveis, com características muito semelhantes e, assim, sujeitas a fácil comparação e precificação. É o caso típico de matérias-primas como café, ferro, soja, etc. Se eu ofereço uma tonelada de soja tipo x mais barato que o vizinho, pronto, está definido o negócio. Nesse caso, a concorrência é na base do preço, já que é tudo igual. A luta é diferenciar o produto para torná-lo mais valioso, “descomoditizá-lo”. É pegar o ouro em gramas e fazer joias, é pegar o café e colocá-lo em cápsulas ou pegar a roupa e transformá-la em moda.
Note que você também pode ser competitivo vendendo roupa. Apenas as habilidades serão diferentes e você tem de entender seu mercado e concorrência. Claro, há vantagens! A moda exige conhecimentos mais profundos de público, tendências é perecível, tem validade. A roupa sofre muito menos estes impactos. Porém, normalmente a concorrência é mais forte. Já que o diferencial é preço, as margens sofrem, exigindo uma excelência operacional de giro de estoques, aquisição, controle de perdas, entre outros, pois estes fatores afetam a rentabilidade já estreita.
A moda é, por princípio, diferenciada, já que é mutante e dirigida à um público específico. Sendo assim, exige um conjunto de habilidades diferentes. Por outro lado, recompensa com melhores margens. Na minha experiência, o fator fundamental é saber qual é seu público e seus valores e desejos. Com isso, além de ter o produto correto, é possível criar o ambiente mais capaz de atraí-lo e oferecer uma experiência positiva de compra. Isso o fará retornar e identificar-se com a marca, num ciclo virtuoso reforçado a cada novo contato.
Claro que uma boa ambientação e exposição são importantes para qualquer loja. Enquanto quem compra roupa “aceita” certos desconfortos pelo preço, quem compra moda, compra uma aspiração. Ou seja, é muito mais afetado pelo ambiente idealmente “perfeito” e compatível com os valores da marca. Por isso, o que funciona pra uns não funciona pra outros ainda que sejam lojas lindas e sofisticadas, mas com públicos diferentes. Resumindo, para ter sucesso vendendo moda, conheça bem seu público e ambiente sua loja de acordo.
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Marcos Andrade – é presidente da Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo – ABIESV, diretor da Expor Manequins e conselheiro do Conselho do Varejo – CDV, da Associação Comercial de São Paulo – ACSP