Tomamos centenas de decisões todos os dias, a grande maioria delas são de simples ou de baixo risco. Alguns fatores nos ajudam a tomar as decisões, tais como: nossa experiência, nosso conhecimento, quem nos assessora, etc. Contudo, algo que irá colaborar com o processo de decisão é o nível da nossa confiança, o quanto estamos convictos de que estamos tomando a melhor decisão.
Ao estudar técnicas de vendas, persuasão e negociação, você irá ler sobre os gatilhos mentais. Normalmente são apresentados como ferramentas importantes e infalíveis, aparecem muito fortemente no meio digital. No entanto, são usados em propaganda de forma geral e na fala de vendedores experientes. Todos nós usamos gatilhos mentais, na maioria das vezes inconscientemente.
O psicólogo Daniel Kahneman explica que existem dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro sistema é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é lento, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários.
Pensar é algo que demanda muito esforço. Por causa disso, o cérebro adota “atalhos” na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros.
O uso de gatilhos mentais pode servir para quase tudo: para nos relacionarmos, para buscar uma nova oportunidade etc. Vou focar em experiências do dia a dia (primeiro sistema), envolvendo as vendas e compras que são realizadas. Veja alguns exemplos:
Gatilho da Escassez
Quantas vezes fomos atraídos por esse gatilho? O vendedor ou a propaganda nos diz que só restam poucas peças no estoque, que o próximo lote vai demorar muitas semanas para chegar ou que é a última unidade de um apartamento de um determinado prédio. Ou seja, isso vai ativar a necessidade de comprar, mais do que se houvesse abundância de oferta.
Gatilho da Urgência
É ativado quando recebemos a informação de que uma determinada promoção, muito interessante, termina hoje, ou que a compra antecipada nos dará um bom desconto.
Gatilho da Autoridade
Quando alguém que respeitamos nos solicita algo, estamos inclinados a fazer, mais do que um pedido de um estranho. Um policial ou um médico, devidamente trajados, nos passam a ideia de autoridade. Quando respeitamos o vendedor que nos atende, temos confiança no que ele diz, isso vai facilitar o processo de compras.
Gatilho da Prova Social
Ativamos esse gatilho quando mostramos ao comprador que ele está tomando a melhor decisão, que ele está comprando o produto/serviço/solução que a maioria escolheu. Para exemplificar: quando estamos em um lugar que não conhecemos e vamos escolher um local para almoçar ou jantar, ao nos depararmos com dois restaurantes, um vazio e outro com uma fila muito grande, escolhemos aquele que está lotado. Afinal, se a maioria o escolheu, deve ser melhor que o outro.
Para cada emoção podemos ter um gatilho mental associado
Muitas empresas usam fortemente os gatilhos mentais. Um exemplo de ativação de quase todos é da empresa que oferece na internet e TV novidades e eletrodomésticos inovadores. Ao assistir aos programas da empresa ficamos com muita vontade de comprar os produtos, não só pela qualidade e preço, mas por conta do uso dos gatilhos, na maioria das vezes associados. Um outro exemplo é uma empresa de refrigerantes que ativa nossa sede e felicidade com os seus gatilhos.
Devemos usar os gatilhos mentais no nosso dia a dia, com bastante verdade, respeito e responsabilidade. Não é necessário mentir para vender. Afinal, se para vendermos é preciso mentir, não estamos exercendo o nobre ofício de vender, estamos cometendo uma fraude.
Bons negócios!
IMAGEM: Pixabay
Marcel Spadoto – Especialista em Desenvolvimento de Negócios na Claro Pay, sócio-fundador da iBluezone, membro-fundador e mentor da Sociedade Brasileira de Netweaving (SBN). Membro do Conselho Diretor da Distrital Sudeste da Associação Comercial de São Paulo