Negociar é primordial e estamos negociando o tempo todo em casa, no trânsito e no trabalho. É de extrema importância conhecer o perfil da pessoa com a qual estamos negociando e nos relacionando. Porém, é muito mais importante, ainda, nos conhecermos.
A metodologia DISC, sigla em Inglês para Dominance (dominância), Influence (influência), Steadiness (estabilidade), Conscientiousness (conformidade), é um dos modelos mais simples e eficazes para examinar o comportamento das pessoas. Ela foi criada baseada no trabalho realizado pelo psicólogo norte-americano William Moulton Marston. Depois foi criado um questionário pelo também psicólogo Walter Vernon Clarke e, por fim, foi aprimorado pelo professor John George Geier III.
O DISC nos mostra quatro tipos básicos de comportamento:
Dominância
Pessoas orientadas para o resultado, se motivam por desafios, sendo muito competitivas, assertivas e sente-se muito bem para assumir posições de comando e poder. São muito práticas e podemos associar o seu comportamento ao de um tubarão.
Influência
Pessoas orientadas para a visão de futuro, com alto grau de influência, tendem a ser muito populares no ambiente de trabalho e conseguem inspirar as outras pessoas com facilidade. São muito expressivas e podemos associar o seu comportamento ao de uma águia.
Estabilidade
Pessoas orientadas para o planejamento. São mais constantes, pacientes e persistentes. Lidam muito melhor com rotinas e deixam o ambiente de trabalho harmonioso. São muito pacificadoras e podemos associar o seu comportamento ao de um golfinho, em alguns artigos pode aparecer também como um gato.
Conformidade
Pessoas orientadas para a análise. São profissionais com aversão à riscos. São sistemáticas e gostam de atuar com regras e parâmetros bem definidos. São analíticas e podemos associar o seu comportamento ao de um lobo.
Vou enumerar algumas características de cada perfil para facilitar o entendimento sobre cada um. Assim, você poderá identificar qual é o seu e, também, buscar qual é o perfil dos seus clientes.
Negociador(a) Tubarão:
Usa a velocidade e a razão para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz alto e aperto de mão firme. Pode usar a pressão e usa argumentos lógicos. Gosta de quem está preparado para a negociação e tem respostas conclusivas para as suas perguntas. Nessa relação, você deve ir direto ao ponto, apresentar alternativas, ser formal e focar nos resultados.
Negociador(a) Águia:
Usa a velocidade e a emoção para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz alto e aperto de mão firme. Ele(a) cria uma atmosfera amigável e aberta. Gosta de quem leva uma solução que seja boa para os dois lados, sempre focando em uma relação ganha-ganha. Aqui, você deve procurar um relacionamento mais pessoal e ir “quebrando o gelo”.
Negociador(a) Gato ou Golfinho:
Usa a calma e a emoção para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz baixo e aperto de mão mais leve. Ele(a) cria uma atmosfera amigável e de consenso. Gosta de quem leva uma solução segura e equilibrada. Tende a hesitar e é necessária muita paciência. Você deve procurar um relacionamento mais pessoal e ir ganhando a sua confiança.
Negociador(a) Lobo:
Usa a calma e a razão para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz baixo e aperto de mão mais leve. Ele(a) adora catálogos, planilhas e tabelas. Gosta de quem leva informações para ele(a) chegar à solução que está buscando. Neste caso, você deve procurar um relacionamento mais formal e lógico.
Concluindo, somos todos humanos e temos nossas diferenças e incoerências. Então, não se trata de uma matéria exata, mas uma forma de olhar que, junto com outras análises e mapeamentos, trará o resultado esperado.
Marcel Spadoto – Especialista em Desenvolvimento de Negócios na Claro Pay, sócio-fundador da iBluezone, membro-fundador e mentor da Sociedade Brasileira de Netweaving (SBN) e membro do Conselho do Varejo – CDV e do Conselho Diretor da Distrital Sudeste da Associação Comercial de São Paulo – ACSP.