A temporada de datas comemorativas começa agora com a Páscoa. Por conta do adiamento dos festejos de Carnaval, essa será a primeira grande data do varejo. A partir daí, serão quase que mensais. Também conhecidas como sazonais, são excelentes alavancadoras de vendas para marcas e comércio. No entanto, para obter o melhor dessas oportunidades, é preciso ter planejamento.
Segundo especialistas, não basta apenas ambientar a loja uma semana antes e dar descontos. As estratégias e ações vão muito além. Resumidamente, a começar pela escolha de produtos que irá focar em cada uma delas. Seja com desconto ou não. Passando pelo controle de estoque e planejamento de compra e venda do produto. Seguindo pela ambientação e comunicação.
E também com igual importância, preparar o herói da ponta, ou seja, a equipe. Nada adianta cumprir com primor as demais etapas e morrer na praia com um atendimento inadequado. Afinal, “negociar é uma arte”, como bem ressalta Roseli Garcia, VP da Associação Comercial de São Paulo – ACSP. Para ela, o bom vendedor é aquele que, em primeiro lugar, gosta de gente.
“O bom vendedor é aquele capaz de desenvolver empatia, isto é, de se colocar no lugar do outro. Aquele que é genuinamente interessado na opinião, preferências, aspirações do cliente”. Para a também coordenadora do Conselho do Varejo – CDV, confiança é fundamental. “Nunca prometa o que não pode cumprir. O cliente precisa sentir confiança no que o vendedor diz”.
Aliás, tem coisa mais chata e desconcertante que um vendedor que não conhece a funcionalidade de um produto? Quando pensamos em algumas datas comemorativas, nas quais o comprador nem sempre é o usuário, isso fica mais evidente. Por não conhecer o produto o cliente fará muitas preguntas para ter a certeza que aquele é o presente certo. Enfim, é preciso conhecer o que vende!
Datas comemorativas: atraia e encante
Partindo do princípio que você já fez o básico bem feito, ou seja, planejou o estoque, a margem e o giro, vamos ao visual. Isto é: o belo, o arrumado e o limpo. Segundo Maurício Morgado, líder do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo, o cliente sai de casa é para ter uma boa experiência. “O consumidor gosta de lojas arrumadas, organizadas e limpas“. Aliás, essa é uma regra básica que todo varejista precisa estar atento. Ainda de acordo com Morgado, que também atua como conselheiro do CDV, isso independe do tipo de loja. “Vale para as mais luxuosas como também para as populares”.
Ainda na mesma linha de organização, Daniel Zanco, consultor, especialista em varejo e conselheiro CDV, alerta para a disposição dos produtos. Para ele, as gôndolas precisam estar sempre bem abastecidas. Para aqueles momentos em que o produto está no fim, ele dá uma dica: trazer todos os produtos para a frente, para o primeiro plano. “Isso evita aquela sensação de buraco, de operação vazia”.
Aliás, outra técnica para deixar o visual da loja agradável, segundo Zanco, é organizar a prateleira sempre pela frente da embalagem. “É o lado mais atrativo. Isso vai estimular a compra por impulso. Com certeza sua loja vai vender mais”.
Mas para quem já está um pouco mais adiantado em equipamentos de comunicação visual, o conselheiro do CDV Celso Amâncio indica uma “vitrine que pulse”. “Uma vitrine viva, com imagens dos produtos, onde você possa demonstrar daquela peça ou dos produtos que queira comercializar”.
Do básico ao mais inovador meio de comunicação visual, atraia e encante seu cliente. Além disso, divulgue com antecedência usando todos os seus canais de contato.
Use e abuse das datas comemorativas. Boas vendas!